Добре вече имате уеб хостинг план (надявам се с jump.bg), уебсайтът ви е добре оптимизиран и правилно конструиран. Е сега накъде? Разбира се към това да продавате стоки или услуги, да трупате клиенти и да създавате имидж на уеб компанията си. Как? Честно да ви призная няма универсална рецепта. За сметка на това обаче можем да обърнем вниманието ви към няколко на пръв поглед клиширани техники, които обаче продават, особено ако целевата ви група е на англоезичните пазари.
Първото и най-важно нещо е да съберете няколко приятели и да ги питате, как им изглежда уеб сайта ви. Казвам приятели, защото е по-вероятно те да ви кажат истината, отколкото да ви заблудят. Вие също гледайте внимателно! Сайтът ви трябва да има стил, цвят и да съдържа “правилните” думи (без правописни грешки), които карат хората да работят с вас… тоест да купуват стоките и услугите ви. Накрая, след всичко това, ви трябват още две неща – богат роднина в Америка (както е приказката) или поне бързо развитие на българския Интернет пазар.
В очакване на обаждане от богатия роднина да започнем с това, че обикновено само една думичка дели продажбата от липсата на такава. Да, наистина разликата е толкова малка и затова трябва да отделяме повече време на уеб сайтовете си.
Ще ви издам една “малка тайна” – доброто съдържанието на един търговски уебсайт е на ръба на рекламата. Тоест трябва едновременно да е богато на информация, да не дразни потребителите, да не ги отегчава и да ги кара да купуват.
Важните въпроси?
- Кой чете съдържанието на уеб сайта ви?
- Кой просто се плъзга по заглавията и секциите?
- Кой е идеалният ви клиент?
Сигурен съм, че имате някаква идея, кой би искал да използва услугите ви. Това е важно! Взимайте лист и химикал и пишете, докато се получи! Как да стане? Започваме с хората, които са наоколо. Демографски структурираните продажби и стабилното присъствие на местния пазар са много важни! Това означава, че ако сте от Бургас, трябва да станете водещ търговец в града и областта независимо колко хора биха използвали услугите ви.
Можете също да структурирате потенциалните си клиенти по професионална сфера или по интереси. Трябва да намирате отговори на въпроса “Кой би използвал услугите и продуктите ми?”. Има различни видове клиенти и хората са твърде различни. Точно затова е важно да определим думите, които да стоят на уеб сайта ви – тези, които водят до продажби! Понеже няма универсални думи – едни карат хората да скърцат със зъби, а други да се чувстват добре – трябва да избираме много внимателно не само хората, но и самите думи. Сложно, но все пак има някакви стандарти.
1. Евтино, евтино, евтино
Обособете пакет от много продукти или услуги в един! Продавайте “2 за 1″. Вижте дали можете да предложите разумна отстъпка! Не сваляйте цените! (… оппа, последното беше за друга секция).
Аз често съм недисциплиниран купувач и това понякога ми пречи да видя, че повечехо хора са разумни и си правят добре сметката, както и трябва. И затова трябва да ги уважаваме. Добре е да се обърнете към тези потребители, които действат икономически целесъобразно. Освен, че са отговорни купувачи, те ще бъдат и отговорни клиенти. Разбира се има едно “НО”. Те често се интересуват повече от цената, отколкото от качеството на стоката или услугата. Затова не пропускайте да им обясните, че вие можете да свалите временно цената, поради редица разумни причини. За тях е важно да знаят, че са сключили добра сделка. Нещо като да си купиш джинси на Версаче, за 60 лв.
Този вид купувачи иска “много” за “малко” пари. Добре, това не винаги е възможно, но вие сте добри търговци! Затова при вас, от време на време, се намират качествени неща на ниски цени!
Изберете думи, които казват, че тук има добра сделка – тоест висока стойност на ниска цена. Това означава да поставите съдържание на уеб сайта си (тоест на важните страници в него), което казва – “Продавам евтино и качествено”!
2. Ние ви харесваме! Вие харесвате ли ни?
“Ти мен уважа’аш ли ма?” гласи честно цитираното на шега пиянско изказване… което работи! “Специална оферта, само за вас”, “Угодете си”, “Ние се интересуваме от вас” – тези клиширани лозунги сякаш извадени от телевизионните реклами на “Еди-какъв-си Shop” всъщност работят! Което обяснява, защо въобще някой си прави труда да продава по телевизията!
Тези думички са в хармония с това, което повечето хора искат да чуят. А именно, как да си набавят нещо добро и скъпо на възможно най-ниска цена. Да признаем, трябва да сме изключително предпазливи в използването на “магически евтините думи” в рекламите, но те работят, особено ако са адресирани към по обща аудитория. Те казват на хората, че вие продавате нещо, но едновременно с това се интересувате от съответния човек и съзнавате, че той трябва да плати възможно най-малко за нещата, които използва.
Как го правим ние в FColor.bg? Като казваме – “Качествен уеб хостинг на цената на едно кафе”! Не пледираме, че ви даваме уникална сделка, без която не можете. Напротив казваме, че има скъпо кафе и че всъщност нашите хостинг услуги са на разумни цени!
Не зная как ще звучи вашата реклама, но ето няколко предположения: “Само днес плащате по-малко”, “Цена, която си струва парите!”, “Ние искаме да плащате по-малко и да ползвате повече!”, “Струва много повече, отколкото плащате!”, “Ниската ни цената ни е само първото предимство!”…
Може да се обърнете и по-директно към този, който гледа уеб сайта ви и да му говорите на “ТИ”! Това има и предимства, и недостатъци. Зависи от подхода ви! Разликата между доброто рекламно съобщение е като между 0 лв. и 100 000 лв. Тоест трябва талант, усилия, много четене, изучаване на пазара и вероятно десетки хиляди инвестирани в образование! Затова се консултирайте с рекламни специалисти винаги, когато можете!
Разбира се щастието на клиентите ви е ваша цел, но постигането й е съвсем друг въпрос. Какво ще е съобщението ви до клиента знаете по-добре вие. Аз съм сигурен че честността и откритостта ви ще ви спечели симпатии. Затова не лъжете! Ама хич!
3. Честна сделка, отговорен бизнес?
“Честна сделка”, “Запази природата”, “Екологично чисти”, “Не са тествани върху животни” – това са ключови думи, които на развитите пазари гарантират одобрението на цели потребителски групи за стотици, да не кажа хиляди видове стоки. Добре де, ние не сме точно развит пазар, но добрите клиенти у нас са етични купувачи и често “състрадателни хора”. Те вероятно искат да живеят в чиста и добре уредена страна и не искат да знаят, че някой е изтребил няколко стотици хамстери, докато успее да произведе шампоан от който не парят очите. Обърнете се към тези хора!
Дори да не сте съвсем съгласни с по-горното, със сигурност не ви съветвам да продавате стоки, които са тествани “безжалостно върху десетки животински видове” или са “създадени с потта и 12-часовия труд на бедните хора в Третия свят”. Като цяло пазарите на стоки и услуги, особено в Интернет се ориентират към етичното потребителско поведение. Затова дори големите вериги магазини се принуждават да бъдат “отговорни” към околната среда. За малките търговци е задължително!
Тук остава да кажа, че е важно е да промотирате определени виждания и да кажете на потенциалните си клиенти чувство, че те също са част от нeя (ако разбира се е вярно). Помагате ли на другите с бизнеса си? Как? Ако имате отговори, кажете ги!
4. Уууф. Досадно пазаруване?
“Бързо!”, “Лесно!”, “Удобно!” – такова е пазаруването във вашия уеб сайт. Естествено не ви съветвам да използвате точно тези думи. Защото днес, те са не особено умно използвано клише. Потребителите са направо потопени в море от уеб сайтове, които предлагат “бързо, лесно и удобно” пазаруване! Скука и досада, нали! Затова си измислете думичките, които казват горните 3 неща по друг начин, но преди това направете лесно и удобно пазаруването на уеб сайта ви.
Еден много известен регистратор на домейни в САЩ например предлага поне 20 продукта, докато клиентът стигне до плащането и в същото време твърди, колко бързо и удобно е пазаруването при него. Всъщност не е! То е досадно, напряга и изяжда времето ви с една единствена цел – да прекарате повече време при търговеца и да ви пробутат повече неща. Не правете така!
Процесът на поставяне на поръчка и плащане трябва да е възможно най-кратък и честен! След като приключи вече можете да кажете любезно на клиента си – “Ако желаете можете да разгледате и други продукти и услуги”!
Не позволявайте клиентите ви да изпаднат в състояние на досада. Това е лошо за бизнеса! Ако привлечете “апатични” купувачи се постарайте да не ги отегчавате допълнително. Затова просто приложете досадните думички, които споменах по-горе – “бързо, лесно и удобно”!
Послание за 1 милион долара?
Добрият текст, доброто послание и добрата реклама са тези, които карат отделния човек да се заинтригува. За кампанията ви в Google AdWords например, това означава потребителите да натискат върху рекламите и да посещават уеб сайта ви, а не да виждат уеб адреса ви и после да го пишат в бара на програмата за сърфиране в Интернет. Забравете за това. Първо няма да стане и второ няма да проработи добре! Докато си мислите, че сте спестили пари от липсата на действие върху рекламите ви, единичната цена натискане, която плащате вече ще се е увеличила много.
За да избегнем това е добре винаги да се питаме, кой човекът срещу нас и от какво се интересува. В случая с AdSense това сваля цената на рекламата ни, в други ситуации ни носи повече продажби.